营销最常讨论的话题是：怎样才打动消费者？答案一般有两个：一是超级个性化产品，一是超级便宜产品，亦即物美价廉。不同的消费者需求不同，有的人一定要开劳斯莱斯、法拉利才能觉得尊贵；有的人开着拷贝版的美人豹同样也能自得其乐。
所谓欲望无穷，在消费一个产品的时候，人的想法断然不会太少。那么，如何使消费者在决定购买之前有效打动他（她）呢？
01
互惠原理
要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
例如在客户邀请函中主动在信中放一点小礼物，可能增加对方对自己品牌和个人的好感，增加到会率。
02
稀缺原理
我们意识到可能会失去某种东西时，害怕失去某种东西比希望得到同等价值东西对人们的激励作用更大，更能说服我们。
就是所谓的“机会越少、价值就越高”。
稀缺原理最直接的应用就是“限时、限量”策略。
03
权威原理
在我们的文化道理体系中，尊重权威基本无处不在，学生遵从老师，士兵遵从上级，员工遵从领导，病人遵照医嘱……权威毫无疑问在营销销售中一直非常奏效，市场营销者需要确保如何使消费者信服的权威。
04
承诺一致原理
在我们的道德文化意识里，保持一致都是一种最具适应性、最受尊重的行为。
在生活中，这种例子数不胜数，如我们在向朋友介绍一个自己感觉不错的品牌之后，可能变得更加忠于这个品牌。
05
喜好原理
人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，
我们对接触过的事物、熟悉的东西往往会更有好感，如此下意识地对它产生喜爱之情。如何寻找能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹，并很好的运用喜好原理是一门修炼的课程。
06
社会认同原理
我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的。所以，对于市场营销者来说，提供了一个完成营销任务的契机。
在营销过程中，市场营销者需要想办法使消费者的社会认同感得到满足。
钱通常是最昂贵的激励人的方式。
07
锚定效应
指的是人们对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，它们像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。
光顾过几元店的人，事后大多有个共同的感受：所购商品中总有一些没啥用，但不知当初为什么会鬼使神差地买了下来。均一价的锚定效应在于：很低的均一价，其实是给出了一个基点定 位，像一只锚一样，暗示着顾客这里的商品很便宜，不妨随便看、随便买。
08
免费策略
俗话说：世上没有免费的午餐！就算是免费赠送也一定是有目的性的免费。
宝洁公司的新产品上市时常常会请一些学生上门派发试用装，先给消费者使用，过一段时间再上门回访，通过免费赠送来征询消费者的意见，还相当于给予消费者的一种问题回答的奖励。
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禀赋效应
当你拥有某样东西后，你对这样东西的评价会变高。就好比，“丢了一百块的痛苦比捡到一百块的幸福更强烈”。
让人们觉得花一百块钱买东西的痛苦大于买到一百元商品的快乐，所以当一百块的商品打折时，他们才会买，因为此时获得这件东西的快乐能够弥补失去这些钱的痛苦。
人们热衷于买团购券，积攒优惠券，正是利用这些抵消心理上的禀赋效应。
但，有时为了省钱，我们常常忽略了省钱的代价。
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参考价格效应
消费者的参考价格还依赖于他们对未来价格的期望。
在将同类商品放在一起进行销售时，消费者很容易对替代品的价格进行比较。从而价格较低的商品往往销量很大，而价格较高产品的销量相对会小一些。
因此，很多知名品牌的商品选择了在专卖店进行销售，有效控制消费者对替代品的认识。而一些超市则采取了另外一种思路，它们将价格较低的大众品牌放在货架中不起眼的地方，而将知名品牌的商品放在更显眼的地方。
